Actualmente, las corporaciones se dieron cuenta de la necesidad de estudiar los mercados y los consumidores (los patrones de comportamiento y los pasos para estar por delante del juego).
Lo que comenzó como un recurso que determina lo que una organización produciría, se ha transformado en una ciencia que coordina por qué, cuándo y cuánto serán fabricados los productos y donde se venderán.
Tácticas y Estrategias de Mercadeo
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La Era orientada hacia la venta: Después de la Revolución Industrial, la competencia creció y el enfoque se dirigió a la venta. La Comercialización, la marca y las ventas se convirtieron en un pilar importante y las salidas de mercancías superaron la demanda, y las compañías compitieron por los clientes.
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La era del Marketing: A partir de la segunda mitad del siglo 20 en adelante, la saturación de los mercados llevó a las empresas a otorgar a los vendedores la oportunidad de actuar en un nivel más estratégico. A través de un conocimiento profundo sobre el cliente, estos profesionales se involucren en lo que la empresa produciría, sus canales de distribución y estrategia de precios. Los empleados de una organización también fueron motivados a adquirir conocimientos de marketing, lo que sienta las bases para los clientes que obtengan una experiencia de marca en general
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La era del Marketing Relacional: El enfoque de las empresas se desplaza hacia la construcción de la lealtad del cliente y el desarrollo de relaciones con los clientes. Autores como Don Peppers, Martha Rogers y Philip Kotler eran instigadores de la importancia de crear vínculos, teniendo en cuenta que "el costo de atraer un nuevo cliente se estima en cinco veces el costo de mantener un cliente actual contento." (Kotler, 1997).
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La era del Marketing Social: Se concentra en la interacción social y una conexión en tiempo real con los clientes. Las empresas se conectan a los clientes actuales y potenciales 24/7 y el compromiso es un factor crítico de éxito.
Considerando como ha cambiado el marketing en el último siglo y continuarán cambiando los canales de comunicación, producción y la sociedad.
A Medida que los mercados se expanden, nuevas plataformas de marketing emergen; donde la ciencia y la práctica del mercadeo está siendo continuamente transformada. Lo que se considera que hoy sea la forma más rápida de llegar a nuestros clientes podría ser obsoleto mañana.
La contribución del mercadeo nunca ha sido tan clara como lo es hoy para las empresas
Al cambiar la línea de productos o la posición del mercado, la estrategia de marketing tendrá que cambiar para asegurarse de que las iniciativas que tiene son relevantes para la situación actual. Las estrategias de marketing no se pueden desarrollar y se dejan funcionando en piloto automático. Si van a tener éxito, deben permanecer en un estado de evolución constante.
Las estrategias de marketing dan a las empresas una dirección hacia la promoción efectiva. Las estrategias de marketing difieren de una a otra y deben ser personalizados para adaptarse a las necesidades de la empresa en particular. El desarrollo de una estrategia de marketing consiste en el aislamiento de un segmento de mercado objetivo, un conjunto de objetivos claros, una buena cantidad de investigación del consumidor, y la implementación de iniciativas destinadas a hacer correr la voz.
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El desarrollo de la estrategia de marketing no termina una vez que las campañas lleguen al mercado.
Es un proceso continuo que requiere evaluación y ajuste constante para tener éxito. Si los factores económicos o cambios en las tendencias sufren a causa de las ventas, la comercialización se puede alterar para tomar algo de espacio.
El Mercadeo eficaz comienza con una estrategia de marketing bien informada. Una buena estrategia de marketing le ayuda a definir su visión, la misión y los objetivos de negocio, y describe los pasos que debes seguir para lograr estos objetivos.
Identificar los elementos claves de una exitosa estrategia de marketing:
Uno de los elementos clave de una estrategia de marketing exitosa es el reconocimiento de que sus clientes actuales y potenciales caerán en grupos o segmentos de particulares, caracterizadas por sus "necesidades". La identificación de estos grupos y sus necesidades a través de estudios de mercado, y luego dirigirse a ellos con más éxito que sus competidores, debe ser el centro de su estrategia.
Seguidamente puede crear una estrategia de marketing, haciendo que la mayor parte de sus puntos fuertes, comparándolos con las necesidades de los clientes que usted desea apuntar.
Una vez que esto se ha completado, decidir sobre la mejor actividad de marketing que asegure su mercado objetivo saber acerca de los productos o servicios que ofrece, y por qué a satisfacer sus necesidades.
Esto podría lograrse a través de diversas formas de publicidad, exposiciones, iniciativas de relaciones públicas, la actividad de Internet y mediante la creación de un "punto de venta" efectiva (si la estrategia depende de otros para vender realmente sus productos). Deben limitarse las actividades a aquellos métodos donde se considere que van a funcionar mejor, evitando la difusión de un presupuesto demasiado disperso.
Un elemento clave a menudo se pasa por alto es el de seguimiento y evaluación de la eficacia de su estrategia. Este elemento de control no sólo le ayuda a ver cómo la estrategia está funcionando en la práctica, sino que también puede ayudar a informar a su estrategia de marketing futuro. Un dispositivo simple es pedir a cada nuevo cliente cómo se enteraron de su negocio.
Una vez que haya decidido sobre su estrategia de marketing, la elaboración de un plan de marketing para definir cómo va a ejecutar y evaluar el éxito de esa estrategia. El plan debe ser revisado constantemente para que pueda responder rápidamente a los cambios en las necesidades y actitudes de los clientes en su industria, en el clima económico más amplio.
Comprender las fortalezas y debilidades
La estrategia debe tener en cuenta cómo sus puntos fuertes y débiles del negocio “afectará” la comercialización.
Comenzando se elabora un documento de estrategia de marketing con un análisis FODA honesto y riguroso, mirando a sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Es una buena idea para llevar a cabo una investigación de mercado en los clientes existentes en este punto, ya que ayudará a construir una imagen más honesta de su reputación en el mercado.
Fortalezas podrían incluir:
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Servicio al cliente personalizado y flexible
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Características o ventajas especiales que sus ofertas de productos
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Conocimientos o habilidades especialista
Debilidades podrían incluir:
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Recursos financieros limitados
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Falta de una sólida reputación
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Sistemas de contabilidad ineficientes
Oportunidades podrían incluir:
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Aumento de la demanda de un sector particular del mercado
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Uso de Internet para llegar a nuevos mercados
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Nuevas tecnologías que permiten mejorar la calidad del producto
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Amenazas podrían incluir:
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Aparición de un nuevo competidor
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Versiones más sofisticadas, atractivas o más baratas de su producto o servicio.
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Nueva legislación el aumento de sus costos .
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Una desaceleración de la economía, la reducción de la demanda global.
También puede identificar sus debilidades y tratar de minimizarlos.
El siguiente paso es la elaboración de un plan detallado de marketing que establece las acciones concretas para poner en práctica esa estrategia.
Preguntas para el desarrollo de su estrategia:
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¿Qué cambios se están produciendo en nuestro entorno empresarial? ¿Son estas oportunidades o amenazas?
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¿Cuáles son las fortalezas y debilidades?
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¿Qué quiero lograr?. En este punto debo establecer objetivos claros y realistas.
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¿Cuáles son los clientes que se buscan? ¿Cuáles son sus necesidades?
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¿Qué clientes son los más rentables?
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¿Cómo voy a apuntar a los clientes potenciales adecuados? ¿Hay grupos que puedo orientar de manera efectiva?
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¿Cuál es la mejor forma de comunicarse con ellos?
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¿Puedo mejorar mi servicio al cliente? Esta puede ser una manera de bajo costo de obtener una ventaja competitiva sobre los rivales, mantener a los clientes, aumentar las ventas y la construcción de una buena reputación.
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¿Podría cambiar mis productos o servicios de aumentar las ventas y la rentabilidad?. La mayoría de los productos tienen que actualizarse continuamente para mantener la competitividad.
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¿Podría extender mi lista de productos o la prestación de servicios de satisfacer las necesidades de los clientes existentes de forma más eficaz? Es importante destacar que la venta a los clientes existentes es generalmente más rentable que continuamente tratando de encontrar otras nuevas.
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¿Cómo es la relación del precio de mi producto o servicio?. Aunque los precios deben ser competitivos, la mayoría de las empresas encuentran que tratar de competir en precio es una mala estrategia.
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¿Qué otra cosa son mis clientes interesado? Calidad? Confiabilidad? Eficiencia? Relación calidad-precio?
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¿Cuál es la mejor forma de distribuir y vender mis productos?
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¿Cómo puedo promover mejor mis productos? Evaluar entre estas opciones, que pueden incluir la publicidad, el marketing directo, exposiciones en ferias, relaciones públicas o de marketing en la web.
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¿Cómo puedo saber si mi marketing es eficaz? Comprobar cómo los clientes actuales se enteran de su negocio. Un ensayo a pequeña escala puede ser una buena manera de probar una estrategia de marketing sin comprometerse con un coste excesivo.
Consejos y trampas
Antes de pasar a nuevos mercados, es indispensable evaluar en cómo se puede obtener el máximo rendimiento de la base de clientes existentes, por lo general es más económico y más rápido que la búsqueda de nuevos clientes. Considere que se puede vender más a sus clientes existentes o buscar la forma de mejorar la retención de clientes clave.
A continuación se enuncian los consejos y trampas que deben evitarse:
1.Concéntrarse en el mercado
El documento de estrategia de marketing debe:
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Analizar las diferentes necesidades de los diferentes grupos de clientes.
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Centrarse en un nicho de mercado en el que puede ser el mejor.
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Poner la mayor parte de sus esfuerzos en el 20 por ciento de los clientes que proporcionan el 80 por ciento de los beneficios
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Realizar seguimiento a los procesos.
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Solicitar a un tercero su opinión sobre su estrategia, esta persona puede ser capaz de detectar las deficiencias o debilidades que no se puede ver.
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Colocar la estrategia de marketing en vigor con un plan de marketing que establece los objetivos, acciones, fechas, costos, recursos y programas de venta eficaces.
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Medir la eficacia de lo que se hace. Prepararse para cambiar las cosas que no están funcionando.
2.Errores que deben evitarse
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Hacer suposiciones acerca de lo que quieren los clientes.
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Hacer caso omiso de la competencia.
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Tratar de competir en precio.
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Basarse en muy pocos clientes.
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Tratar de crecer demasiado rápido.
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Convertirse complaciente con lo que ofreces y de no innovar.
La estrategia de marketing afecta a la forma de ejecutar el negocio.
Se trata de una herramienta de planificación estratégica de amplio alcance
e integral la cual involucra:
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Describe el negocio y sus productos y servicios
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Explica la posición y el papel de los productos y servicios en el mercado
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Explircar los perfiles de sus clientes y su competencia
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Identifica las tácticas de marketing que se van a utilizar
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Permite construir un plan de marketing y medir su eficacia.
El Mercadeo es tan antiguo como la civilización misma. Desde la antigua Grecia hasta nuestros días modernos, la cultura ha basado su comercialización y venta en la comunicación con el fin de mover los productos más rápido que el hombre que estaba junto a él. Gran parte de las filosofías que conocemos hoy en día tienen sus raíces en las técnicas y los avances de la Revolución Industrial.
La investigación es una parte esencial de su estrategia de marketing.
Es necesario recopilar información sobre el mercado, tales como su tamaño, el crecimiento, las tendencias sociales y demográficas (estadísticas de población, tales como la edad, el género y el tipo de familia). Es importante mantener un ojo en su mercado para estar al tanto de cualquier cambio en el tiempo, por lo que su estrategia sigue siendo pertinente y específica.
Una estrategia de marketing establece la dirección general y los objetivos para su comercialización, por lo que es diferente de un plan de marketing. Este describe las acciones específicas que se tomarán para implementar la estrategia de marketing. La estrategia de marketing podría desarrollarse en los próximos años, mientras que el plan de marketing general describe las tácticas que se deben alcanzar en el año en curso.
Si la estrategia de marketing se encuentra bien desarrollada ayudará a realizar los objetivos del negocio y construir una sólida reputación por los productos. Una buena estrategia de marketing ayuda a dirigir los productos y servicios a las personas con mayor probabilidad para comprarlos. Por lo general, implica que la creación de una o dos ideas de gran alcance para dar a conocer y vender sus productos.
El desarrollo de una estrategia de marketing incluye los componentes que ayudan a sacar el máximo de la inversión en marketing, a mantener su comercialización, medir y mejorar los resultados de las ventas.
Como parte de la estrategia de marketing debe desarrollar un perfil de sus competidores mediante la identificación de sus productos, cadenas de suministro, los precios y las tácticas de marketing.
Esta es una opción que puede usarse para identificar la ventaja competitiva (lo que diferencia al negocio de los competidores).También se puede identificar las fortalezas y debilidades de los propios procesos internos para ayudar a mejorar su rendimiento en comparación con su competencia.
Para desarrollar su estrategia de marketing, se deben identificar los objetivos del negocio globales; definiendo un conjunto de objetivos de marketing para apoyarlos.
Los objetivos de negocio pueden incluir:
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Aumentar el conocimiento de sus productos y servicios
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Vender más productos de un determinado proveedor
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Llegar a un nuevo segmento de clientes.
Definir metas claras es esencial del desarrollo de la estrategia de marketing.
Si la estrategia de marketing no logra alcanzar las metas que se ha propuesto, deben realizarse alteraciones en el plan y una inversión adicional puede ser necesaria para ajustar el proceso.
Las metas y proyecciones deben basarse en los clientes y estudios de mercado, a partir de los resultados obtenidos. Los cambios involucran esfuerzos y promociones de marketing adicionales.
El establecimiento de los objetivos y métricas de una estrategia de marketing, se ha convertido en la responsabilidad de los altos directivos.
Existen muchas ventajas que se pueden obtener a través de las economías de escala; las cuales se aprovechan la hora de implementar estrategias de marketing a través de las unidades operativas del negocio y por campañas de marketing de manera concertada. La definición de las necesidades y expectativas del negocio de una estrategia de marketing global permite a todos los interesados en un negocio, trabajar hacia el logro de objetivos comunes de la empresa en su conjunto; mientras que al mismo tiempo que mejora la eficacia de las actividades específicas de marketing dentro de su unidad de negocio.
El establecimiento de los objetivos y métricas de una estrategia de marketing, se ha convertido en la responsabilidad de los altos directivos.
Al cambiar la línea de productos o la posición del mercado, la estrategia de marketing tendrá que cambiar para asegurarse de que las iniciativas que tiene son relevantes para la situación actual. Las estrategias de marketing no se pueden desarrollar y se dejan funcionando en piloto automático. Si van a tener éxito, deben permanecer en un estado de evolución constante.
Las estrategias de marketing dan a las empresas una dirección hacia la promoción efectiva. Las estrategias de marketing difieren de una a otra y deben ser personalizados para adaptarse a las necesidades de la empresa en particular. El desarrollo de una estrategia de marketing consiste en el aislamiento de un segmento de mercado objetivo, un conjunto de objetivos claros, una buena cantidad de investigación del consumidor, y la implementación de iniciativas destinadas a hacer correr la voz.
El desarrollo de una estrategia de marketing es vital para cualquier negocio. Sin una los esfuerzos para atraer a los clientes tienden a ser desordenado e ineficientes.
El foco de la estrategia debe centrarse en asegurarse de que los productos y servicios cumplan con las necesidades del cliente, el desarrollo a largo plazo y relaciones rentables con los clientes. Para lograr esto, se debe crear una estrategia flexible, capaz de responder a los cambios en las percepciones y la demanda de los clientes. También puede ayudar a identificar nuevos mercados.
El propósito de la estrategia de marketing debe ser identificar y comunicar los beneficios de la oferta de su negocio o producto a su mercado objetivo.
Una vez que se haya creado e implementado la estrategia, se debe velar por su eficacia y hacer los ajustes necesarios para mantener su éxito.
A continuación se explican los parámetros que deben incluir la estrategia de marketing y cómo pueden ser utilizadas como base para una gestión eficaz.
La producción en masa, junto con los avances en el transporte y la tecnología, hicieron entender a los empresarios que necesitan una mejor estrategia cuando se trata de la circulación de mercancías. Evaluando las naciones que aplican las leyes contra el monopolio, ¿Cómo se hace exactamente para vender algo cuando uno de los competidores está produciendo exactamente lo mismo?. Es a partir de ahí entonces, donde aparece el Mercadeo.
Han existido grandes etapas de la historia de la comercialización, que son:
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La era orientada al comercio: En esta era la producción consistió, en productos hechos a mano que eran limitados y por lo general se negociaban a través de la exploración.
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La era orientada a la producción: Era industrial. Las mercancías era escasas, las empresas se centraron principalmente en la fabricación. Mientras alguien estaba produciendo, alguien más podría querer comprarlo. Esta orientación se hizo popular debido a la escasez en el mercado, por lo tanto, la creación de la fundación de la famosa frase de Jean-Baptiste: "la oferta crea su propia demanda.“
Después de haber hecho su análisis, puede medir los efectos potenciales de cada elemento que puede tener en su estrategia de marketing.
Desarrollar la estrategia de marketing
Con una comprensión de los puntos fuertes de su empresa y debilidades internas y las oportunidades y amenazas externas, se puede desarrollar una estrategia que juegue con sus propias fortalezas y compararla con las oportunidades emergentes.